“自由撰稿、记者、欧洲足球俱乐部官员，几乎和足球有关的每个岗位我都体验过。”

如果不是言谈举止十分专业，你很难想象坐在面前这位打扮时尚的吴轶利，是中国叱咤风云的足球经纪操盘手，或者说前操盘手。如今经营着中国最大足球内援经纪公司范皓体育的他，已经逐渐退居幕后，更多打理公司的管理运作。

30岁出头的吴轶利被人称为“中国博斯曼”、中国第一球探，从业十余年，他把孙祥、张琳芃、武磊、汪嵩、吴曦等一批大牌球员输送至国内外的顶级俱乐部。但谈起这些震动足球圈的转会新闻，他面色平静地谦虚坦言：“我们离世界顶级差得太远，大家都在做让中国人把钱给外国人的事（外援转会），而我们要做的是让中国人去赚外国人的钱。让我最开心的就是我们的球员得到了比较好的发展，得到应有的合同，或者去到了梦想的俱乐部。”

据吴轶利介绍，尽管足球经纪仍是公司主营业务，但他已经把目光放到了发展下一代的足球教育事业上。每年向海外输送几名优秀青少年球员，也许在外人眼中不足为道，但吴轶利认为这才是中国足球的未来。

1.比起帮外援“锦上添花”，更想给内援“雪中送炭”

2006年，归国后的吴轶利成立了范皓体育，如今已经发展成为中国最大的足球内援经纪公司，签约了将近70名球员，“中国足球年收入最高的10个球员，有四五个在我们公司。”

从早期足球运动员散兵游勇，到目前国内拥有经纪人的球员大约占到了40%左右，吴轶利见证了中国足球产业职业化的发展进程。足球经纪人看起来工作繁杂，但他认为本质是给球员提供场内足球教育，和场外的生活教育，“在正确的时间点让他做出right action，比如转会，也可能是续约。有时候会为了一个潜在转会准备一两年，而有时候就在转会窗口关闭前一两天才操作，这些凭借的都是经验。”

“经纪人真正发生作用的可能在20%到30%，因为一些新经纪人的人脉、对交易的影响度有限。”在这方面，吴轶利的范皓体育拥有更多经验和人脉上的优势，“成熟的经纪公司不止做一家俱乐部的生意，而是做全中国甚至亚欧的生意。目前可能只有不到10%的俱乐部，我们没有打过交道。”

所谓生活教育，也不是像娱乐经纪人一样做艺人的保姆。“我们原则上是经纪人不管私下生活，也没有硬性规定必须怎样。”吴轶利告诉小娱，“那些成功球员生活习惯非常健康，有的33、34岁年收入还接近千万，而有些人年纪轻轻反而只能收入十几万，这是为什么？不用教年轻球员应该怎样，那些球员就是他们的标杆，如果瞎玩，对自己不负责，永远不会成功。”

不过与不少经纪公司瞄准外援市场的盈利前景相比，范皓体育更多专注于足球内援。“去年接受了BBC的专访后，我的Facebook，Instagram，LinkedIn上每天至少10个消息，都是请我们卖外援的要求。”吴轶利有些无奈，“我们也做外援，但我们的要求会比俱乐部还高。”

“现在大家都觉得送外援来中国很简单，我们还是倾向于把溢价压住。外国球员来中国可以适当加价，比如卖给西班牙是600万，卖到中国700万，但你不能一下子卖1200万。外援有三四百个呢，我不选你可以选他啊。”

除了外援转会费高涨，资本也把触角伸向海外俱乐部。最近两年中国企业四处“攻城拔寨”：万达入股马德里竞技，苏宁控股国际米兰，睿康集团收购阿斯顿维拉，复星国际4500万英镑买下英冠狼队......对此，吴轶利显得十分谨慎：“我也是欧洲俱乐部出来的，每个俱乐部的市场价值是多少，这和他们开出来的价钱完全不一样。”

比起引进外援快速套现，他更愿意把精力放在为中国球员“雪中送炭”上：“如果是新公司，可能非常需要一笔生意，但现在我们想要去更多帮助球员。除了经纪人，我们团队也有法务、商业发展和球探，发掘资质不错但境遇糟糕的球员，这是我比较愿意去做的事。中国还有很多球员有不错的能力，但到了错误的俱乐部，需要一个负责任的经纪团队帮他换到合适的地方。”

2.公司接近完成A轮融资，更看重投资人一辈子扎根体育的情怀

希望助力中国足球发展的行业责任心，以及对于球员一视同仁的尊重，也许是范皓体育能够在中国体育经纪公司中脱颖而出的原因。“常有人问我会不会对大牌球员怎样怎样，其实我们在大牌球员上花的时间反而比较少，因为他们不需要我们管，只要在关键时刻出现就行。”反而是发展不是很顺利的球员需要经常沟通，花的时间可能更多。”

足球经纪公司是否也像娱乐经纪公司一样，存在球员任性跳槽或者被挖角的风险呢？“其实任何经纪公司都会有这样的问题，但我跟我们大部分的球员不但有合同，还有很强的情感联系。”吴轶利认为，共同利益+长期情感+权益激励结合，再加上高度专业的业内口碑，让范皓体育绑定了很多优秀球员，“两年一签，我们就是永远在续约，”他笑道。

除此之外，签约前的甄选也很重要。吴轶利多次强调三观一致，无论是公司员工还是球员，甚至年轻球员的家长。“我也遇到过有家长问，吴总，我们家小孩你一千万买了吧。这样急于套现的，还是另找他人吧。我签年轻球员，非常看重对方家长的思路，我们有足够多的人脉，只要小孩有好基础，就无条件把我们最后的人脉和培训给到他，让他发展。”

尽管巅峰时期一个人能够管理30名球员，如今吴轶利已经从经纪人的身份淡出，将更多精力放在公司发展和业务延伸上。“原则上不会轻易跨项目，而是挖深足球领域，”他告诉小娱，

目前除了体育竞技，范皓体育在运动康复、sports lifestyle品牌、青少年球员培养、顶级运动员市场营销等方面均有涉猎。

而业务扩张并不能盲目，吴轶利表示，商业代言目前走的还是精品路线，除了Nike、Adidas等体育品牌，范皓体育也与多家快消、奢侈品、轮胎品牌建立了长期合作，“但竞技体育还是和竞技水平挂钩的，中国足球的现状大家也都知道，我们不会硬去push这件事，我们不但要对球员负责，也要对品牌负责。”

公司主营业务收入仍来自于足球经纪，与人们想象中大牌球员每季都跳槽不同，“现在国内市场太好了，球员也是各自俱乐部很重要的asset，所以不会轻易放人。”吴轶利解释说，“续约也是我们的业务之一，帮助球员和俱乐部协调关系。”他回忆2016年公司最有影响力的两笔交易之一，就是帮助江苏苏宁和北京国安续约了他们最重要的球员。

每年大几千万的营收，而且公司运转健康，让范皓体育也获得了不少资本青睐。2016年，范皓体育完成了一次重组，除吴轶利自己的公司上海轶岚体育外，体坛传媒集团以325万人民币入股。面对同时找上来的多家公司，吴轶利坦言自己更看重的是情怀：“体坛传媒是我合作了近十年的公司，他们和我一样，是一辈子做体育的公司，不会改行，我们期待的是更加健康、稳定、长线的发展。”

3.每年把5-10名年轻球员送到海外

据悉，目前公司接近完成A轮千万元的融资，吴轶利虽表示目前还不谈方便谈论资本运作，但融资后的业务拓展已经有了明确的方向：“可能以后体育经纪就只是我们维持正常的业务之一，更多希望带动青少年运动员体育水平的成长。”

自称“最近这半年略微有些不务正业”的吴轶利，亲自带着一批年轻球员赴英国和荷兰的豪门俱乐部观摩，他的计划是每年能送5-10名球员在海外长期培训踢球。

“我还是相信中国足球要真正提高，应该至少有1/4甚至1/3主流球员在欧洲高水平俱乐部踢球。”吴轶利认为这是一项长远计划，“我们可能没法一次性送出去500个，只能通过人脉和球探网，找到我们认为在各方面合适的球员，与家长和俱乐部沟通，让他们提早接受到好的教育，走一对一的路线，需要有很大投入。”

他很坚持的一个原则是：送出国外的小孩，对方俱乐部一定要有技战术的认可，而不是为了拿到经纪公司的补贴，“不然这就是在一个错的方向上在走，艺人明星可以砸钱培养，但球员不能”。

他谈到近几年球员薪水飞涨的问题：“中国年收入近2000万的球员大概有十来人。天价薪酬完全是市场行为，资本越来越多，能发挥决定性作用的球员全国也就三四十个，待遇自然会提高，因为后面的人接不上，获利的是头部资源。而如果未来我们有三四百个人才，自然就不用担心天价薪酬。”

这个一身时尚打扮的年轻体育人，心里怀揣着让中国足球重回世界杯的宏大梦想。“我们应该保持在世界排名前50的，但现在总是徘徊在70、80。这需要更多孩子踢球，不是会踢球就可以，而是得到正确的教育，但我们缺少合适的足球教练。”

海外求学毕竟不能满足广大青少年球员的教育需求，一个当务之急是在国内培养更多有资质的青少年教练。吴轶利很清楚，比起欧足联青少年足球教练往往拥有A级、B级证书，国内很多足球老师连合格的资质都没有，拿着四五千块的月工资，谁甘愿做一颗不被尊重的螺丝钉？

“其实请国外讲师来给国内基层足球教练培训很简单，价格是外援多的百分之一甚至千分之一。”吴轶利感叹，“为了行业整体提高，这是非常重要的，但可能因为成才的过程很漫长，名利来得没有这么快，或者根本就没有名，所以没有人看重这一块。为什么在日韩就有人愿意做这个事呢？”

吴轶利决定靠自己的力量去做一些事情，而不是一味抱怨中国足球大环境。“我一直说，足球可能是中国社会最透明的行业，谁都可以骂，什么都可以报道。”玩笑过后他恢复了严肃，“如果说范皓体育在业内可以说小有成绩的话，那是因为我们注重的是足球本身，没有把利益放在第一位。如果把利益放在第一位，可能利益忽然就掉了。”

他并不轻言成功。“公司发展得再好，在一个世界排名80、90的国家，做到最好你有什么可骄傲的呢？”他给中国足球定了一个小目标，“希望三、四年后，中国常年排名四五十，足球产业有拉伸延展，有更多在海外踢球的球员，这样我会很骄傲。”