作者｜亚娜

4月11日，京东“2000亿出口转内销采购计划”发布之后，京喜自营团队的电话被打爆了。

在山东临沂的陶瓷产业带，出口业务占比高达60%，一位厂商生产的波西米亚风格的盘子，货品积压了10万件。在京喜自营团队的帮助下，从上架到实现销售，仅用了几个小时。由于该产品在京喜自营平台被当做王牌单品，放置在了主营销位，当天11个小时便销出了9万件。

“工厂老板震惊了，原来还可以这么玩。”京喜自营营销负责人罗佳谈道。

另一家老牌外贸企业曙光牙刷厂200万件库存也通过京喜自营一抢而空，成为外贸转内销后首个卖空库存的企业。

上周四（4月24日），可以容纳3万人的江苏宿迁奥体中心会场，挤满了来自全国各地的产业带商家。京东·京喜产业带发展大会在这里召开，近500位厂商、3000多名商界人士将整个会场围了个水泄不通。

中美关税战背景下，这些外贸厂商们集体按下了暂停键，一面观望时局，一面积极寻求新的出路。

参与大会的3000+商家中，既有像曙光牙刷厂这样因外贸订单锐减而焦虑的工厂，也有重庆维邦纸业这样坚守品质27年的老牌企业。

大会披露，京喜已吸引超百万合作商家，覆盖全国244个产业带，而“外贸转内销”计划目标在2025年扶持10万家外贸工厂打开国内市场。不止一位参会厂商在现场感叹，“京喜来的太及时了”。

而对于消费者端，这场产业变革最直观的体验，是京东APP首页悄然出现的“出口转内销”专区。

该页面显示，浙江某服饰厂转型生产的纯棉T恤，因剪裁贴合亚洲人身形，月销突破10万件，有用户调侃：“这才是真·外贸尾货，比街边小店那些‘剪标孤品’靠谱多了！”

关税战之下，外贸企业有哪些转型机遇，当下又迸发出了哪些新的生意机会？剁椒Spicy与京喜自营营销负责人罗佳以及多位产业带厂商们聊了聊。

“由于美国关税的增长，现在我们的订单已经出现了停滞的状态。”

辛集博海服饰厂商冯建亮告诉剁椒Spicy，由他工厂生产的布艺手套产品在国内市场市占率达到了 60%-70%，其产品有40%销往美国市场。美国关税大涨，导致其本该销往美国市场的一批货出现了滞留。

同样受到冲击的，还有雨伞厂商李伟。他从事雨伞行业已经有接近8年，出口生意占比达到三成，关税政策变化之后，其工厂的一批货遭遇了美国客户的逃单。

“客户下单并支付了预付金，但最后却不要这批货了。我们这批总价值接近一百万的产品全都滞留在了仓库。” 李伟叹气着说道。

通常来说，外贸商家在内销和外销渠道上的产品，基于国内和海外消费市场不同需求，有较大差异，这也是不少外贸商家转内销的痛点。

李伟工厂生产的雨伞，出口外销美国市场的尺寸要更大，直径达到125cm以上，颜色图案设计上也更花哨一些，“这批货拿回来可能不太好卖”。而在京喜平台的销量让他有些意外，工厂滞留的近百万雨伞在上线京喜自营平台后，已经售出了近半。

相比之下，冯建亮要更幸运，其工厂生产的手套，在内销和外销渠道的产品差别并不大，这也让其出口转内销的路走的更为丝滑。“外销的手套产品整体尺码要偏大一些，在转内销之后主要是在尺码上做了微小调整”，他表示，对工厂整体营收也没有太大影响，基本还是保持了持平状态。在京喜自营的“出口转内销”帮助下，当前冯建亮工厂滞留库存已基本清完。

事实上，冯建亮的工厂很早就以pop店的形式入驻了京喜平台，现如今又拓展了京喜自营的渠道，两种店型的产品有所区分，pop店只做一二类中高端产品，定价会相对高一些，京喜自营主要做三类产品，价格相对更低。

当前，冯建亮的工厂在京喜自营渠道的订单保持在每天3-5万单区间，占到整体日单量（7-8万件）的一半以上。“我们之前也在布局国内电商渠道，但整体日订单量在1-2万，加入出口转内销后，达到了翻倍增长。”

纵观当前外贸商家们的压力，一方面来自库存积压，另一方面则来自产能的不确定性。

在京东提出2000亿出口转内销计划的前两个星期，几百个京喜采销奔往全国各产业带，快速收集并了解各个工厂产能的现状，“一些工厂确实出现了订单销不出去，库存积压的问题。”京喜自营营销负责人罗佳谈道，中小厂商更大的压力在于产能的不确定性。

“很多工厂只有一条生产线，生产线骤停的成本远比想象中更大。”罗佳进一步解释，一些工厂虽然没有库存积压的压力，但受到关税政策影响，其未来预计出口的订单量可能会大幅减少，在产能不足的情况下，会涉及到各种问题，比如源头原料的滞压、现金流问题等。

早在中美关税战前，就已有外贸商家提前感知到了市场的风向。宁海县华择电子商务公司负责人尤嘉挥提到，“去年10月-12月，美国市场比较大的公司像是提前得知了一些消息，下了一波狠单，赶在关税政策出台前提前备够了一整年的货。”

尤嘉挥是一名95后创业者，从代工厂转型做自有品牌“探路蜂”以来，入行已有七八年时间。在行业竞争加速白热化之下，其自主品牌曾一度遇到发展瓶颈期。

去年7月，在京喜采销的主动邀约下，尤嘉挥正式入驻了京喜自营平台。过去一年，在全方位对京喜自营模式的了解后，其供往京喜自营平台的业务稳定在平均日销百单。截至2024年12月，“探路蜂”品牌在京喜自营渠道累计销量已经突破了500万，产出了10+款超过万单的爆款产品，在产业带的知名度亦有了明显提升。

值得关注的是，外贸商家纷纷转内销，对于专注于国内市场的厂商势必造成一定压力。

不过在罗佳看来，这种高强度竞争的环境，撬动了更多平台资源，反而积极推动了行业良性运转。对于厂商来说，加速了出口+内销的商业模式融合，大部分厂商们还是更愿意通过积极拥抱这一模式来减轻运营负担，拿到一个确定性的产能。

李亚楠从事女裤行业多年，合作的厂商分布在广州、湖北、江汉等基地，主要面向30+女性群体。在他看来，在长期的关税拉扯战中，外贸商家出口受阻只是表象，影响更大的是消费市场信心。“这两年生意确实不太好做了，工厂整体订单量在下滑。”

他提到，消费市场信心减弱与行业劣币驱逐良币的大环境也有一定关联。

在女裤行业，面料就是一个水很深的地带。”李亚楠举例谈道，今年夏天比较流行穿着舒适的棉麻布料，现在行业内一些原料厂商为了压缩材料成本，研发出了一种“平面麻”的材料，这种面料不含任何天然麻料的成分，将成本压得很低，卖的也很便宜。普通消费者如果不把它送到专业机构进行质检，很难感受出来和真正麻料的区别。这种情况下，就导致了一些主打高性价比的产品虽然畅销但质量不尽如人意。

入驻京喜自营后，李亚楠的生意有了明显起色。“希望以后的市场环境能像京喜自营所倡导的一样，商家和平台能够良性发展，让消费者花钱买得值。”他表示。

工厂的需求是更长线的，并不仅限于单次的简单扶持，他们更多需要的，是常态化、确定性的产能调动。

京喜自营的思路是——通过帮助厂商选品、定品，能更精准地帮助外贸厂商调改出更适合国内消费市场的产品。

由于坐拥海量消费数据，京喜可以敏锐捕捉到消费品的最新动态，助力产品更贴近消费者需求，价格也适合当下的市场需要。

京喜自营的团队在对厂商的深度考察后发现，相当一部分部分外贸厂商已经意识到了打开国内市场的重要性。但多数外贸商家们普遍做的是2B的生意，对国内2C市场的了解有限。厂商自己搭团队做国内电商渠道运营，不仅人工成本高且试错成本也不低。

而京喜自营类似“全托管”的合作模式，可以一揽子帮助中小厂商们解决电商运营相关的事宜，让厂商回归到自己擅长的生产制造部分。

具体来说，从商品上架拍照、详情页的设置，到促销活动的玩法，再到流量投放的基础工作，这些都包含在京喜自营的承接范围内。从某种意义上讲，在出口转内销浪潮下，京喜自营希望成为中小厂商们快速上手的最优选择。

当前，京喜的业态分为京喜自营和京喜小店（pop店）。

京喜自营模式下，厂商的货品无需进入京东仓储，厂商自己就是云仓，省去了货品搬运的成本，由京东配送小哥完成分拣送货上门的服务。

京喜自营的产品客单价相对较低，利润空间较京东自营的品牌产品更为稀薄，这意味着京喜自营的厂商很难做到像京东自营一样提供“次日达”的高时效物流服务。但相对来说，京喜自营的用户们也更愿意为了性价比产品，付出更多耐心等待。

对于下沉市场来说，三块、五块的低客单价小件产品，大多数快递公司都无法做到送货上门，这也是京喜自营的优势所在。

罗佳提到，京喜自营提供的小件上门配送服务，对于用户体验度的提升幅度非常显著。“这也让我们坚信，多花几毛钱成本保持较好的用户体验，是非常值得的。”

便宜不等于低质，在品质把控上，京喜自营也有一套严格的流程。

首先在自营模式下，从商品的成本端做拆解。以塑料收纳盒为例，在成本拆解环节，京喜采销团队通过对工厂的溯源，在专业质控人员的介入下，对该产品的塑料含量、是否为回收塑料等消费者难以观察到的细节参数进行把控。在确保该产品满足参数资质后，在成本端也要留给厂商足够的利润空间。此外，在产品上架后，京喜自营还设置了产品后验机制，通过对已上架产品进行二次质检，进一步评估其质量的健康状态。

其次是严格的抽检环节，京喜自营的质控团队会定期购买一些高爆单商品的样品，将其与最初上架时设定的标准进行对照，反复核验。

李伟此前也在其它电商平台有所布局，但因为运营成本、客服成本过高，一度陷入了发展瓶颈期。“和京喜自营渠道合作以来，很大程度上帮我们压缩了这部分成本，整体销量从去年的每天几百单，增长到现在的每天1-2万单。”

尤嘉挥也明显感知到，在京喜自营将整体单量拉爆之后，各方面的成本得到了很大压缩。

现阶段，京喜自营已经完成了“用户拉新”的第一阶段目标。过去一年，京喜自营通过推出每日“王牌单品”营销IP、每周一场溯源直播、每月18日买一送一等活动，进一步为商家的高质量增长提供了助力。

过去的大半年，京喜自营的发展速度惊人，2024年京东11.11，京喜自营单日订单量突破1000万，而今年上半年，规模较上年激增了5倍。当前京喜自营合作商家已达超百万，覆盖了全国244个产业带，服务消费者规模达到了2.6亿。

接下来，京喜自营的重点方向是，提升新客的复购和留存率，在商品品类和价格两个维度进一步扩充。

京喜“个人店”也将是2025年京喜自营重点扶持的模式，目前京东平台京喜个人店已超百万，近半数商家2025年实现订单量100%增长。在京喜小店模式下，店主可以选择白牌和品牌商品两种货品，而针对白牌商品的上架，京喜给出了0佣金的优惠，为了维持品牌经销商的公平性，涉及到品牌产品则需要支付3-8个点不同的佣金。

站在整个京东零售的维度，京喜自营的价值还体现在，激发了大量京东存量用户对极致性价比产品的潜在需求。这部分用户普遍对京东平台建立了一定信任度，他们的诉求是，在剥离品牌效应下，选择价格更优的产品。

“我们不希望整个行业陷入低价恶性内卷，京东更希望能站在用户视角为其提供多层次的消费选择。”罗佳分享到，京喜自营快速发展一年以来，不仅为主站引入了更多新用户，另一个明显的趋势是，京喜自营商品的转化率要高于整个京东电商大盘的平均水平，这是京喜自营低客单价货盘带来的先天优势。