“彩虹夫妇”引税务部门调查,最奇葩的造富神话未来还会有吗?

CP直播“下半场”

作者|廿四 子怡


“那些笑我丑的就笑呗,我一年赚上亿,别墅豪车全款买,他们那些人又有多少能赚那么多呢。”大多数视频和直播,孙彩虹都是素颜出镜,看到评论说她丑之后,对于自己的外貌欣然自嘲,照旧炫富。




近期,她又用自己的抖音账号彩虹夫妇发视频高调宣称,自己一场直播中带货2.3亿、一天净赚400万。言论引发网友热议,“一场直播挣这么多,依法缴税了吗”?


当地的税务部门注意到了这次舆情。成都市税务局稽查局接到了关于彩虹夫妇实控公司的实名举报,已经介入调查,具体情况还在调查中。


舆论发酵后,彩虹夫妇删除了自曝“日挣400万”的视频,“彩虹夫妇的小号”橱窗商品也全部下架,网友开始质疑彩虹夫妇是否是因为税务局的调查而心虚。


还有一些忠实粉丝则在评论区给彩虹夫妇留言,“如果这次被查没有翻车,那她就是全网最真诚的网红。”“刚刷到你要被查,希望你好好的,挺喜欢你的。”


彩虹夫妇则回答,“谢谢,放心,我本是最底层的人,有现在很知足,不会做不该做的事”。


除了税务问题之外,网友更不理解的是她到底是怎么火起来的,“这么丑,看到就直接划走,还买啥”?又凭什么能挣这么多钱?900多万粉丝到底因何买单?


一场直播带货2.3亿,怎么做到的?


8月3日,彩虹夫妇在社交媒体平台发布视频,自曝刚过去的生日场中,直播带货2.3亿,抛开所有开支,大概挣了400多万。


在这场销售额高达2.3亿的带货直播中,彩虹夫妇坦言“成本很高”,如果没有卖到1.1亿元就会亏本。直播间里,1元福利和福袋加上投流就花了1000多万,带货商品中,有30%左右的产品是没有佣金的,剩下70%的产品虽然有佣金,但是由于都是耳熟能详的牌子,所以佣金较低。综合下来,一场直播的佣金只有商品利润的10%。他们还将直播收入捐款捐物资,花了近100万元,相当于一天纯赚300多万元。


即使只有10%,但对于超2亿的销售额来说,这场直播也为彩虹夫妇带来了400多万的纯收益。


飞瓜数据显示,生日直播当天,销售额前三名是805.4万的维达抽纸、516.2万的龙猫博士纸尿裤和403.2万的卡丝鱼子酱黑金套盒。其中,维达和卡丝的佣金都为1%,意味着彩虹夫妇能拿到12万。而直播间中销售额接近300万的龙猫博士纸尿裤,佣金为0,则意味着彩虹夫妇有可能免费帮助龙猫博士卖了近300万的货。


新腕整理了彩虹夫妇过去360天内的直播带货数据,以佣金排列顺序,得出结论,作为一位年GMV17亿的主播,多数品牌方给彩虹夫妇的佣金,仅在1%至5%间浮动。还有415家没给佣金,彩虹夫妇免费给直播带货。


佣金虽低,却出现带货越多,反而赚的越少的现象,比如,在七度空间系列商品的佣金为30%时,彩虹夫妇直播间GMV为1.3万,佣金为38.96万。当佣金为10%时,直播间GMV反而增长为3.8万。


有业内人士猜测,品牌方降低佣金的情况可能有3种。一种是商品存在很高的溢价空间,所以佣金率会出现大幅变动;第二种可能是主播以降低佣金来压力低价格,0佣金或低佣金回馈粉丝;第三种则是主播和品牌方线下结算阴阳合同,即一份低佣金合同用以外界展示,另一份高佣金合同用于私下交易。主播和品牌方跳过平台,自行线下结算,可以避免平台从中抽成,自然也能避税。


但这都是猜测。


太懂宝妈,对直播玩法“驾轻就熟”


赚钱这么多,还是因为粉丝给力。


剁主发现,彩虹夫妇的大部分粉丝都是小镇宝妈。飞瓜数据显示,彩虹夫妇90%的粉丝都是女性,24-50岁的粉丝数占比92%,粉丝画像省份偏三四线城市。


最初,彩虹夫妇只是拍一些家长里短,并没有太多人关注。直到2020年3月,他们发布《一个普通女孩的十年》系列视频在抖音爆火。


彩虹夫妇中的妻子叫孙彩虹,丈夫叫郭斌,两人都是90后,彩虹比老公大三岁。他们是同班同学,郭斌是学霸男神,彩虹是学习差的丑小鸭,最后是彩虹死缠烂打追上了郭斌,就像袁湘琴和江直树的玛丽苏式恋爱照进现实,甚至连郭斌的父母都想不明白他的儿子为什么和彩虹在一起?这也是很多网友的好奇所在,便像追连续剧一样追彩虹夫妇的短视频。


之后短视频中提到,彩虹夫妇一起进入门槛较低的保险行业,从没有客户的业务员升职为高级经理,有车有房有了孩子,每月结余能补贴父母,相互扶持在城市扎根。


草根的励志故事更是击中了一众网友的心,点赞转发不断,还上了平台热搜,目前视频播放量达1300万。之后彩虹夫妇自然而然开启了直播带货,到现在不到两年,已经能豪掷4000万全款买别墅,还把妈妈婆婆弟弟弟媳接到一起住,实现全家富裕。


从开始吸引一众宝妈的注意,到一直牢牢抓住宝妈的钱包,孙彩虹做对了三件事。第一件是深谙宝妈需求。


实际上,来到抖音之前,彩虹夫妇在保险行业已经小有所成。基于销售经验,他们非常了解中年女性的痛点和共情点,对短视频直播套路、玩法驾轻就熟。她用唠嗑的方式一边发婚姻故事、育儿经验、职场技巧等为宝妈提供干货,一边发自己的人生经历告诉焦虑的宝妈要“真实”“自信”“努力”,极其容易让人产生共鸣和代入感。


她会事无巨细地分享自己的日常,有自己带着小姑子、表弟组团队一起干直播的片段,有生二胎、怀三胎的片段,比如,今年彩虹怀了第三胎,从发现意外怀孕、到检查再到纠结要不要留下,全部拍成短视频,点赞量都过万。


为了获取宝妈的绝对信任,与其他主播不同的是,她还会时不时把收入、业绩汇报、重大决定也通过短视频展示出来,让宝妈们感受到她的坦诚。不到两年,1200多条视频不断为她带来活粉,900多万的粉丝就像在参与一个养成系主播的坚持逆袭之路。


第二件事则是精准的选品策略。在选品上,从个护家清、家居用品,母婴宠物等,都是宝妈日常所需,且极具性价比,大多数都在百元以内,比如美妆没有选国际大牌,而是选择国货平价品牌欧诗漫,精准狙击小镇宝妈的钱包。飞瓜数据显示,彩虹夫妇直播间带货销量最高的前三名是152.9W的口罩、46.2W的湿纸巾和18.7W的垃圾袋。


第三件事则是疯狂造节。最开始,彩虹夫妇经常做专场直播,时间一长,他们发现,专场产品单一,对于同一款产品,比如家纺,粉丝选择多,销量高,但退货率也高。现在他们则选择做混场,且开始高频度造节。


孙彩虹曾在公开采访时表示,2021年10月18日,他们做了一个“道歉大场”,为了放一些福利商品给一年来在直播间体验不好的宝妈,这场直播视频预热了十天,结果开播的前一天她发现自己怀孕了,就把视频换成了宣布怀孕的视频,加上投流,短视频就爆了,预期带货五千万,结果意外卖了1.2亿。


这给他们带来了甜头,之后从出月子到乔迁,“万事皆可大促”。去年生日大促,他们单日直播破亿,还请了张继科站台。据孙彩虹透露,单付费流量一项,他们都花了100多万。


从平台方来看,抖音正在进攻下沉市场,但大多数营造的视频都是精致的美好生活,像彩虹夫妇所营造的独特内容在目前确实稀缺,加上大手笔的投流,他们才有机会成为被直播带货行业宠幸的“主角”。


CP直播带货路在何方?


如今,超头主播退场后,整个直播带货行业从原来的价格战,过渡到了新的战场——内容战。


东方甄选”明显成为了直播带货行业的一条“鲶鱼”,把“双语带货”搬进了直播间,成为品牌追逐的顶流直播间,也让很多之前不屑于在直播间买东西的人纷纷下单。


从知识储备到口才能力,董宇辉、顿顿等主播更是对不少头部带货主播形成了降维打击,也拔高了用户对于抖音各大头部主播的期待。


在彩虹夫妇的评论区,剁主可以看到网友评论的态度转变,“现在,一听这样嗷嗷叫、喊倒计时的直播,我自然而然就觉得假货出来了,而听完董宇辉的文化输出,我瞬间想多买点书看看。”


为了适应如今的行业浪潮,一些CP夫妇已经做出来了改变。比如今年618的黑马-明星主播杨子黄圣依夫妇,其背后的MCN遥望网络为他们策划了一场“天仙配”主题的沉浸式轻喜剧直播。结合杨子黄圣依曾经的影视代表作,设计了完整的直播内容故事线。直播间全部实景,主播及商家全员古装,全员安排故事角色人设,甚至花1500块租了一头牛,牵进直播间参与互动。


而在内容之外,他们要突破的还是变现的路径。通常,CP直播最容易吸引粉丝和提高GMV的方式就是“造节”。


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