作者｜廿四
珂莱妮 、Betty Bonnie 、海兰朵，有没有听过这样的护肤品品牌？
最近，这三个黑马在抖音生态的销售榜单涌现。抖音双11Top商家自播榜中，排名第一的是珂莱妮，甚至超过了花西子、薇诺娜、珀莱雅，紧随其后的就是Betty Bonnie。飞瓜数据显示，近三十天内，珂莱妮月GMV达到1亿左右，在果集最新统计的抖音护肤品榜单中（12.20-12.26），统计周期中，珂莱妮创始人小菲菲和大冰冰成为带货商品上榜最多的主播。
珂莱妮创始人小菲菲和大冰冰近一个月直播销售额（12.08-1.9）
这三个品牌是非常典型的在抖音土生土长的“抖品牌”。但与其他品牌不同，珂莱妮等品牌90%的销售额都来自于他们的创始人，并没有大量主播与其合作进行直播带货；品牌创始人粉丝只有百万，与动辄千万的达人相比远远不在一个量级，销售额却远超他们。
谁在为这些抖音“白牌”美妆买单？不知名主播、没有大V带货，也没有过多营销，为何在抖音护肤品榜单上“名列前茅”？ 值得注意的是，这三个“白牌”充满着浓浓的“微商”风格。企查查显示，海兰朵属于工厂自有的品牌，17年注册的商标，除了海兰朵之外，有32个待注册中的日用日化品牌，护肤品的待加工服务，全网也没有海兰朵的线上经销商。 还有月销一亿的珂莱妮，所属公司为益健益美，本身就是做微商起家，之前多层级、上下线的销售模式伴随着传销的投诉，产品也遭过质疑。现在直播间产品的差评仍旧不绝于耳，被消费者怀疑在“割韭菜”。 虽然踩中了直播带货的风口，但她们能走的远吗？
01谁在为白牌美妆买单？
这三个品牌有相似的年龄区间，三线城市以下，30-50岁女性群体占大多数。
37岁抖音用户“幸运的花”是珂莱妮的忠实粉丝，她告诉剁主，之前买护肤品基本都在线下，现在玩短视频经常刷到小菲菲，34岁没有斑也没有纹，显得很年轻，讲成分什么的很专业，也不是十几块钱的护肤品，担心“烂脸”，有时候直播间套装非常便宜，她就会心动下单。 与多个30+、40+的姐姐聊完之后，剁主发现，随着年龄的增长，她们目前正在遭遇皮肤松弛下垂后皱纹、衰老、长斑的问题，有强烈的护肤诉求，但市面上主打“淡斑”、“抗纹”的护肤品相对较少，甚至连妈妈爱用的“珀莱雅”都开始专攻Z世代，推出今年爆火的”双抗”系列。
因此，这块肥肉被“白牌”美妆所盯上，三家产品的家位家十分明确，只打“淡斑”和“抗衰”，正中大龄女性需求。 另一方面，与年轻人相比，三四线城市的大龄女性不是活跃的电商用户，缺少护肤的知识科普，但可支配收入相对较高，也是之前大火的微商护肤品牌的目标人群。“幸运的花”告诉剁主，她只在淘宝旗舰店买过品牌护肤品，从来没用过小红书、微博，去了解护肤品的功效。
与品牌护肤品的“走红”逻辑不同，这三家白牌美妆吸引大龄女性，并非靠产品和品牌出圈，而是强依赖“创始人”IP。 小菲菲和大冰冰是珂莱妮护珂莱创始人，声称是八年美容院产品供应商，34岁，她的妈妈常常出现在其短视频中，展现使用珂莱妮产品莱妮前后变化。
40岁左右的兰姐是海兰朵品牌的创始人，声称高级配方师，注重个人保养，经济条件好，有和睦的家庭，经常在自己的居家豪宅里录短视频和直播。
Betty Bonnie的创始人雅琴，声称自己是专业护肤专家、自律的创业者、体贴的太太、暖心的妈妈，在居家场景中身着睡衣头绑发带直播，减少和用户之间的距离感。
她们都过着中国大多数为家庭操劳的中年女性所向往的生活。“谁在说，女人结了婚是豆腐渣？”“曝光！良心不安，美容院又在割韭菜！”“填充霜是不是智商税？”，专业人士“真诚”的引导和分享、刺激性的标题、接地气的短视频内容，非常容易让目标用户产生共鸣。
巧妙的是，她们不会在视频中引导用户购买自己的产品，也没有挂小黄车，而是科普产品成分，营造专业感，吸引用户进入直播间了解。例如，雅琴主推的“重组霜”里有虾脊兰提取物，但她不会主动提起，而是先在短视频里对比各种产品的质地，让大家认准有虾脊兰提取物的产品，高端大气的成分，看似昂贵的成效，吸引大量用户兴趣，在直播间转化。 而为了不影响账号的观感，飞瓜数据显示，她们的账号有几百条视频，但数据不好的基本都隐藏了起来。
02“货”和“场”，长期洗有明确标签的一群人
在“货”上，大部分的美妆主播为了满足粉丝用户的需求，会把自己打造为全品类主播，上架来自多个品牌的多款商品以及其他品类的商品，从而提高直播间整体的销售转化效果。
相比之下，珂莱妮等三家品牌直播间每场直播上架的SKU只有 20多个，基本都是自家代工厂的产品，为了获取大龄女性的信任，她们直播带货时，标榜的是能和美容院对标的商品，并将其品牌产品和美容院同类产品做对比，来突出自有产品的性价比，引起消费者的消费冲动。 通常的达人直播和商家自播都是从秒杀款到常规款再到利润款，先选择低客单价、高性价比的引流品，把直播间的人气做上去，再上架主推的利润品。
但珂莱妮等三家品牌直播间却把高客单价产品前置化，开播最开始就卖客单价很高的产品。 以小菲菲和大冰冰1月8日的直播为例，开播不到十分钟，就上了爆品美白断黑面膜，698元的客单价。高客单价品的成交能拉高直播间的UV值，短短20多分钟直播间人数从500人冲到4万。
抖音操盘手熊财神解释道，她们这样做的优势就是产品有较为明显的差异化和竞争优势，爆品很多。比如，海蓝朵有16个月销千万的爆品，高客单价的爆品因为销量大、占比大，在提高直播间转化率的同时，能帮助直播间快速打上标签。直播间进入一个正向的循环后，会一直优化人群包，来洗抖音账号的标签、直播间的标签、投放账户的标签、抖音小店的标签。
通俗的话来讲，直播间卖的越贵，越能推送给愿意为此付高价购买的人。 但高客单价对应相对较长的讲解时间，三家“白牌”直播间单个讲解时间至少要十五分钟，是其他直播间讲解时间的两三倍。 在“场”上，剁主关注到三家“白牌直播间”的直播套路基本一致。在产品刚上架的时候，上一个1000元的标签价的链接，然后进行10分中的讲解，给观众制造1000多价格的预估点。如果有用户在评论区问为什么价格这么贵？创始人们就会说“一分价钱一分货”“女人要对自己好一些”等等，把观众注意力从价格转到产品价值上，价格铺垫到位后，让粉丝在屏幕上扣“1”或者“要”，来测试观众的接受程度，最后再推出直播间的特价699元，还到手3盒，产品划算，性价比高，限时一分钟抢购。让用户产生不买就亏了的紧迫感，引导大家快速去抢。
上架时，先营造出一上架就卖光了的氛围，让没抢到的用户产生强大的损失感，在用户急切要求补货的时候，主播再渲染产品价值再无奈地上架，让没有抢到的观众继续被转化，并表示，“就这50单，卖完就没了。” 至于一些还因为价格或产品纠结的用户，主播会表示，没有效果，无理由退款，降低用户的心理成本。还会挑选评论区用户好评，让团队派送礼品，获取其他用户的信任。
03这些抖音“白牌”，小红书、淘宝用户并不买单
事实上，通过“专业人设+精准卖货”的IP账号，靠一位主播来货的千万级甚至破亿的月销量，实现新渠道弯道超车的品牌，不仅出现在抖音，还有快手，比如在快手闷声赚大钱的朵拉朵尚和韩熙贞，这些品牌IP账号的粉丝画像，大多集中在三四线城市30-45岁的中青年女性身上。
有操盘手认为，他们大多都是用爆品逻辑来做销售，短期的赚钱没有问题，不过，想要长期做品牌就相对较难，这样的品牌还没有建立品牌心智。
抖音操盘手红兔梁一则评价这这个式，只要产品有差异化功能优势，有独家控价权，就有竞争优势。但长此以往，还是需要不断扩充产品的SKU，增加产品品类。因为这种模式洗的还是中国垂直细分消费市场在直播间的品类红利，在未来两三年，一定有一些品牌会借助直播电商强化自己的竞争优势，也一定有一些品牌因为反应迟钝被慢慢淘汰。
目前更为重要的是，这些品牌除了要有产品差异化和竞争优势，还要真的有效。 在淘宝平台，珂莱妮等三家抖音“白牌”搜索量非常低，在小红书、微博、知乎等其他社交平台，大多数用户要么没听说过这些品牌，要么有些买过的用户也会谨慎地提醒“都是套路，骗人的。”“用品牌的吧，别把自己当小白鼠。”
聚美丽在对三家抖音“白牌”爆款单品（珂莱妮逆龄填充霜 、Betty Bonnie的重组霜、海兰朵六胜肽抗皱霜）的试用中发现，这些产品基本依托于广州的护肤品供应链，虽然添加了一些活性成分，但往往为了成本添加得极为少量。加上很多的肽都是长效的，不可能涂抹后立即起效，所以其短视频和直播间的即时效果，其实是配方师加了其他辅料来达成的观感。
动辄上千的面膜、护肤品，客单价高，利润率高，功效却受消费者诟病。在珂莱妮、Betty Bonnie 两个店铺中的产品评价中，差评多集中在“毁容”“被禁言”“割韭菜，割完一批，换个产品继续割”等等。
而兰姐的商品橱窗，基本都会在直播结束的第二天全部清空，旗下店铺奥泽严选里只有两款商品，售卖数量为个位数，某种程度上掩盖了产品质量的隐患。
剁主进一步调查发现，珂莱妮背后的公司为广州益健益美生物科技有限公司，是一个前些年很火的微商团队。
2019年，益健益美就瞄准了抖音短视频推广的赛道，推出“S37”紧致喷雾，“不需要辛苦节食和大量运动，喷一喷就能瘦身。”在抖音上的瘦身视频，代理商将喷雾喷到腰、腿等部位，瘦身效果立竿见影，有用户在评论要求体验，代理商顺势则推出自己的微信号。还有一款主打产品辣椒瘦压片糖果，曾签约影星陈紫函代言。
据网信视点调查，“S37”紧致喷雾只是一款非特殊用途的护肤品，瘦身效果让人怀疑，保健功效无从谈起。 往前追溯回17年，益健益美的营销方式就被投诉过。有人在媒体问政、监督平台上举报和投诉益健益美，称自己在益健益美的疯狂营销下买了产品，但是收到货后代理商就直接拉黑了他，找不到代理，也不敢服用产品。
痛斥益健益美疯狂营造噱头，大额转款造假，截图造假。有网友评论称有一样的遭遇，用了产品后一点效果都没有；还有网友称家人被洗脑，做了益健益美的代理，囤货卖不出去，天天吵架。 产品宣传更是涉嫌虚假和夸大，许多代理在推广市场时称，“S37”紧致喷雾是世界首富巴菲特联合益健益美，独家首创打造的科技瘦身黑马。
自带微商基因的珂莱妮直播带货的打法，很大程度也学习复用了之前的宣传模式。比如邀请明星演员李彩桦为珂莱妮背书，直播时一直强调他们的专利证书，来获取用户信任。 Betty Bonnie、珂莱妮、海兰朵等“抖音白牌”，正是抓住了抖音发展的阶段性“红利”，填补了直播带货的垂类市场“空白”，自然流量转化也十分顺利，对于有强供应链的商家来说，直播方式非常容易复制。不过，这些主播们势必需要接受来自各方面的审视，特别是“产品力”，急需市场来验证。
