40倍销量增长,五倍日销量备货,多多跨境商家决战“黑五”

多多跨境商家迎来“黑五”大考

作者 | 李静林

浙江帽子商人柳文海做了多年跨境生意,2018年就开始在亚马逊卖货,还做过其它国内跨境电商平台。去年成为多多跨境首批商家,仅用一年时间,多多跨境业务已经占据他零售板块70%的销售额,扩张速度飞快。

临近黑五,柳文海直接将家里工厂的国内线下订单砍掉,自己的工厂已经不够用,合作了十几家工厂做代工,甚至成立了开款部门,每天的工作就是研究海外消费者的喜好。

今年以来,有越来越多跨境商家开始把生意重心转至多多跨境,尤其当全球经济进入下行周期,多多跨境的高性价比成为海外消费者以及跨境商家的重点选择。浙江百洁布商家,金华市华业经编有限公司电商部经理龚智瀚表示:“我们入驻多多跨境的原因之一就是消费需求发生变化,他们(海外消费者)希望有更具性价比的产品,在经济下行时,花更少的钱获得更好的产品体验。”

的确,这是多多跨境在一年时间里加速扩张的外部背景。根据2023年5月彭博Second Measure数据显示,美国人在多多跨境的消费支出高出Shein近20%。据了解,多多跨境已经在北美、欧洲、澳洲、亚洲等地区建立了40多个站点。根据拼多多第二季度财报,包括多多跨境在内的佣金收入达到143.5亿元,几乎比市场预期高出了三成。增速惊人。

如今的中国跨境电商平台,正在由群雄逐鹿演变为Shein、Temu、TikTok的三国演义。即将到来的“黑五”,将是对平台能力的一次检验,通过商家对“黑五”的准备,我们也能找到不同平台之间的差异点。


“今年黑五有点猛”,几乎所有接受采访的商家,都表达了相同的看法。

去年,柳文海就感受了一次多多跨境的“黑五”,但他表示发挥的不好,工人大批生病,工厂供货不及,眼瞅着流量红利没能吃足。今年则不然,他们提前一个半月就开始准备,多个合作工厂齐上阵,以目前日均销量的五倍进行备货,“去年基本只在美国卖,今年站点变多了,流量大约是去年整体的三倍左右。”

去年,柳文海在“黑五”期间,全平台做出10万单销量,还拿了多多跨境品类第一,今年保守估计,仅在多多跨境就能卖出20万单。一年时间里,他们做成了多多跨境帽子品类的头部商家,自身实力加上平台正处在红利期,让柳文海信心满满:“对今年的GMV不敢预估,只想充分发挥我们的实力”,一副摩拳擦掌,准备甩开膀子大展拳脚的姿态。

成倍备货,是今年备战多多跨境“黑五”的商家的普遍选择。


进入10月,平台买手就开始提醒商家准备“黑五”,龚智瀚是按照平时销量的2.5倍来备货,计划备货周期是一个月,“一直要准备到12月底”。潮州东阳陶瓷同样按照一个月的量来备货,据总经理何佳阳介绍,目前公司在多多跨境广州仓备足了超过20天的货,他们自己的仓库也准备了10-20天的量,以便应对可能出现的爆发式增长。

销量会爆几乎是商家共识,何佳阳预估,他们的一些爆款销量可能会达到平时的2-3倍,甚至更多。这种普遍的信心,主要来自于平台快速扩张所带来生意肉眼可见的增长。

龚智瀚的公司去年11月入驻多多跨境,增长曲线陡峭。今年3、4月份,他们的月销售额约4万元,但到11月,月销售额就达到了160-170万元,40倍左右的增长,让华业经编有限公司针对平台重新打磨了一套产品线,专门研究多多跨境的消费群体喜好。


商家的信心除了来自直观的数据,更重要是多多跨境极简的运作模式。我们接触的商家大多都有运营多平台的经历,多多跨境的全托管运营模式,切实解放了商家的生产力。

“中间所有电商营销环节都被省去了,我们只要做好产品和消费者服务就可以了”,柳文海打了个比方:“如果就运营难度打个比方,做其他主流平台你需要会高数,而做多多跨境你会个九九乘法表就能玩得转了。”

做跨境生意,物流是让商家极其头疼的环节。要是商家自己发货,不同地区有不同的物流专线,价格也不同,给商家的物流管理,成本管控带来诸多不便利,商家需要写一套物流费用计算模版,因为物流价格是浮动的,这套模版几乎一个月就要换一次。还有爆仓、延误、禁运等问题,每一步都有可能踩雷。其实无论做国内市场还是跨境生意,商家对物流的诉求无非几条:快速、安全、节省成本。


多多跨境的全托管模式,帮商家解决了问题。

在物流方面,商家和多多跨境的合作模式很简单:商家把货品存放在多多跨境的国内仓中,从工厂到国内仓成本由商家与平台分摊,平台会和物流公司谈合作,给到商家一定折扣。在头程配送环节,平台给商家提供了韵达、顺丰、中通等多种选择。至于消费者下单后,整个跨境干线运输以及末端配送,都由平台一手承包。何佳阳形容,这种模式下,多多跨境既是平台,也是商家的客户。

如此操作,给商家留出了充足的利润空间。柳文海表示,因为平台承担了物流,不算人工的利润率能达到40%-50%,基本上就是卖一顶帽子挣一顶的钱。

全托管模式可以减少商家自己仓的库容要求,降低仓储成本和反复发货人力成本。另外,据商家描述,多多跨境国内仓规模较大,能够给商家备货提供更大的腾挪空间,一些KA商家能直接拉满15-30天的备货量。

全托管式的物流管理,也让快递速度明显加快。柳文海过去做传统跨境电商平台,商家找船运发到俄罗斯都要7天到半个月时间,最夸张的时候冬天下单的帽子,春天才能收到,现在多多跨境发货到美国,只需要2-3天,“老外都说very good。”

前期,多多跨境主要走空运,主打就是一个快。何佳阳表示,过去做亚马逊、沃尔玛,因为物流慢,很多季节款式不敢尝试,比如一些节庆款、小众款,为了安全起见只能卖一些中规中矩的款式。而空运带来的速度提升,能让商家大胆测款。

当然,随着多多跨境全球站点快速扩张,生意规模逐渐做大,平台在物流服务上也有新动作,多多跨境与美森、以星、达飞、马士基、中远海运等世界著名船公司开启合作,打通海运快船渠道。以多多跨境与美森的合作为例,美森在美国长滩港拥有专用码头,以及两个港外堆场和无需预约的快速提柜模式,通过这条渠道,从上海运输到美国长滩最快仅需11天,较传统海运方式缩短了一半时间。

海运一直都是跨境生意的主要物流选择,成本较空运低,可运送大件产品。开通海运快船渠道后,多多跨境有了兼顾成本和速度的更灵活的物流选择。


仓储、物流之外,多多跨境的全托管还体现在运营等方面。例如在商品上架时,随着商家业务范围扩大,可能需要面临多语言处理的情况,针对每种语言招聘专门的运营人员显然是不现实的。多多跨境可以帮助商家给商品起外文标题,商家只需要提供中文信息即可,省去了很大一部分人工、运营成本。

全托管核心目标是提升商家效率,减少商家运营流程,降低成本,实现跨境贸易“零门槛”;一言以蔽之,就是给商家降难度提速度。多多跨境的「小单快返」模式,正是在前端提速的前提下,平台给商家后端提效的基础。

小单快返、柔性供应链,这样的概念和操作模式近几年被服装行业广泛运用。在对效率要求更高的跨境电商领域,这样的生产模式变得更有必要。尤其对中小商家来说,灵活性是重要的诉求。过去的外贸生意多为定金制,客户预付定金,给商家留出时间生产备货。不少商品都是反季节定制,很容易面临产品上市即落伍的局面。小单快返模式,解决了这样的问题。

例如柳文海做帽子生意,一下做出十几款产品,在不确定哪个好卖的情况下,就备货上万顶,一旦卖不动成了尾货,就会极大增加商家的库存、现金流压力。多数情况下,清仓只能按斤卖,平均下来一顶帽子只能卖一两毛钱,血赔。如今,柳文海会先按照每款十几顶的数量生产,挂到多多跨境店铺上,“要是三天卖两顶就下架,要是三天卖了上百顶,就转为正常备货,开机生产。”

因为开款成本很低,如此操作对商家来说可以将压力缩减到最小。柳文海表示,做多多跨境几乎是没有库存压力的。


“多多跨境处在红利期,我想要把握住,尽可能赚得更多一些。”新渠道、新打法意味着新增量,商家不光有信心,也有不小野心。在传统外贸渠道受阻,老牌电商平台增长缓慢的时期,多多跨境承接了很多商家解决困境,拓展生意的需求。

柳文海最初进多多跨境是为了清库存。疫情出现,跨境生意被彻底捆住手脚。抱着试一试的心态柳文海做起多多跨境,没开新款,只是把之前几年海外消费者下定但不要的尾货放上去卖。效果出奇的好,“直接卖爆了,第一年帮我们把所有库存都清了,五年、十年,不论新款老款都清掉了。”


如今,多多跨境占到柳文海跨境零售业务七成的生意额。激增的订单,盘活了自家工厂的产能。他告诉剁椒,之前做亚马逊的时候,增长缓慢,基本是维持生存状况的状态,规模扩大不了,产线也没必要加。多多跨境给柳文海带来了绝大多数增量,整体销售额较去年翻番。如今产线在扩充,人员在一直招聘,出去谈合作也有了更多筹码,“有单量就有钱。”

华业经编有限公司在做多多跨境之前,试过多个平台,亚马逊、沃尔玛、美国家居平台wayfair、俄罗斯电商平台OZON等等。从效率、利润、安全性等多方维度考虑,多多跨境是目前最适合的。

多多跨境的利润要比外贸大货高, “其余平台需要我们不仅有供应链的能力,更需要有前端运营能力,运营和管理成本都很高,多多跨境的模式下,平台帮我们做好运营端。这里更像F2C的平台,工厂直面消费者,我们只需要做好供货。”龚智瀚说。

从上述商家案例能看出,多多跨境全托管模式利好的并不是一两个商家,而是对强制造力、弱运营能力的一类产业带外贸商家的普遍助力。价格优势既来自于中国超强制造业供应链的规模效应,同样也源于平台规则的制定,不断降低跨境交易成本,让供应链锤炼出更为物美价优的商品。

多多跨境的运营模式给跨境电商行业立起一个标杆,吸引了多个电商平台跟进推广,对中国制造产业链优势充分发挥和释放有极大助力。

目前,“黑五”已经拉开帷幕。大促节点是平台能力的大练兵场,既要让消费者买到物美价优的产品,也要让商家从中获得生意的增长。经过了一年的狂奔增长,“黑五”是检验成果,收获成绩的一个阶段性节点。


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