上午11点30分，周五，与平常的工作日没有什么不同。但如果你在刘家窑桥东公交站停留个几分钟，会发现结伴而来的大爷大妈们步履匆忙，不时催促着同伴“快点快点”，匆匆涌入一个地处社区底商内的KTV。

这个叫做唱吧麦颂的KTV处于地下一层，每天12点开始营业，共有20个包厢。刚开业不到一个月，11点多就有周边小区的大妈们排队等候，她们生怕抢不到房间。

（在唱吧麦颂等候区等候的大妈）

郭大妈是第一个发现唱吧麦颂所在地的人，她说好多人都是她给带过来的，“反正就是玩儿呗，我们退休几十年了，也没别的事儿。”

粗看上去，这里和传统KTV没什么两样。但50元两小时的低廉价格，足以让大妈们获得和朋友聚会的片刻欢愉。

到了下午5-6点，这里主角换成了18-30多岁的年轻人。有拎着蛋糕来聚会的，有小情侣来唱歌的，有一帮朋友下班后来放松放松的……这里还可以系统给录制MV，发朋友圈，小姐妹儿们都来点赞。

上述现象在唱吧麦颂开的全国300多家分店中，几乎每天都在上演。

其实唱衰KTV的声音就一直存在。比如说老牌劲旅“钱柜”，目前大陆门店从原先的十七家骤减到三家，其中两家店也在转卖中。“八项规定”后，夜总会式的KTV市场也在急速下滑。

另一方面，收费标准也映射出行业的衰落景象，按照大、中、小三种包厢的平均价格来看，2014年整体上包厢的价格在141元/小时左右；2015年下降为100元/小时；到2016年，价格进一步下降到了85元/小时。

就是在这种情况下，以社区型和中小型包厢为主的唱吧麦颂，在今年年初获得了1亿元融资，单店的回本周期在2-3年时间。

“KTV依然是个千亿级的市场。”在唱吧麦颂四周年盛典上，其CEO韩俏帆告诉娱乐资本论（ID：yulezibenlun）。

1.定位：快乐聚会

26日，北京，唱吧麦颂四周年盛典现场，当唱吧麦颂董事长刘志伟唱出“梦想有日终达成，找到心底梦想的世界，终可见”时，台下的300多名店长阵阵欢呼，随着歌声唱起来。

池大柱是欢呼者之一，他是唱吧麦颂刘家窑店的店长。

2008年，池大柱第一次进入量贩式KTV，之后的几年，他辗转在麦乐迪、悠乐汇工作，从服务员干起，一直做到了副总的位置。他看到了传统量贩式KTV的生存困境以及跟不上消费者需求的现状，于是，2016年8月，池大柱加入了唱吧麦颂，一年的时间，他参与了重庆、海南各地的新店开业。这次又被任命到北京的新店开业。

唱吧麦颂各店店长是有培训的，每个店的风格也很统一，一间房里面哪些位置放什么东西，贴什么东西都有严格的规定。当然细节上，店长可以有自己的发挥，池大柱拿出手机中刘家窑店的照片，“看，门口和天花板上的小绿植是我加的，你觉得怎么样？会不会有温暖？我还准备在每个包厢门口都加上。”

一有机会，他都会问周围人的意见。

池大柱认为这很有必要。现在很多KTV都在拼装修，比如投入500万-1000万在硬件的设置上，但现在的消费者更看重的是软件：像KTV里面是不是有特别的玩法，是不是有创新的东西，有没有让他们来了就不愿意走，下次还想来的欲望等。

2010年以前，是老牌KTV发展的黄金时间。据说2007年-2008年，老牌KTV钱柜在北京的单店收入，仅在周五就能实现30万左右的进账。到了2013年，周五的营收就下降了一半，客流量也只有原来的20%。之后，KTV唱衰的声音就一直存在。

要重新赢得消费者，“那得看KTV给消费者能不能提供超越期望值的体验值了。”池大柱很清楚每个年龄段人来KTV的需求，并有自己的操作方式。

来唱歌的老年人群体中，以女性居多，他们想占到便宜，获得实惠。这类群体，多给他们一些折扣、免单等优惠活动，来了再给服务好，他们下次就还想来。

年轻人消费能力强一些，他们不在乎点滴的优惠，更注重酒水的配备和唱歌的体验。这时候，就给他们推送一些酒水套餐、包厢内的新玩法，比如录制视频模式、和喜欢的明星对唱等，他们就会觉得，“哎，挺值，有意思”。

实际上，以中老年客群为主的白天时段，连电费都赚不回来，白天的续费是10元两小时，最多也是50元两小时。唱吧麦颂的收入客户主要是年轻人。而这两类群体的共同特点就是要开心、快乐。

正聊着，卡拉OK创始人井上大佑出现在了盛典现场，他对中国KTV的发展感到很惊讶。“当年发明卡拉OK的目的是让不会唱歌的人，能够独自演奏出自己喜欢的音乐。现在KTV与时俱进，让年轻人快乐聚会，很有趣。”

2.发展：连锁式经营

可以说，在KTV行业，唱吧麦颂是一个奇葩的存在，人家都在关店，他们却在开店。

2014年唱吧麦颂成立，到今年4年时间，Shopping Mall、大学旁边、社区里面，全国26个省，64个城市都能看到它的身影，而且有迅速发展的趋势。

（唱吧麦颂全国开店分布情况，数据截至2017年12月）

这其中有个关键人物——唱吧麦颂CEO韩俏帆，她之前是7天连锁酒店创始团队成员，2016年加入唱吧麦颂，不到一年的时间，就让唱吧麦颂的全国门店突破300家。

“其实唱吧麦颂在成立的时候，就有要做连锁的思路和想法。”机缘巧合下，韩俏帆认识了唱吧麦颂董事长刘志伟，谈起来觉得这个机会蛮不错，团队也不错，就加入了。

韩俏帆经常会和管理团队讨论“到底唱吧麦颂能给消费者带来什么样的价值”,各种社交软件解决了人和人之间实时沟通的问题，但没有促成人与人面对面的互动交流，“我们一直在想，无论世界发生多大的改变，人类还是更喜欢扎堆和聚会”。

（唱吧麦颂CEO韩俏帆）

“全国KTV的生意还是不错的，只不过大部分的KTV没有选择用连锁方式来管理，所以大家对连锁KTV的认知不那么清晰。”

现在社会上不缺娱乐方式和娱乐选择，但大部分娱乐偏向一个人或一两个人，韩俏帆的团队希望能促成多人在一起分享交流。通过市场调查和分析，他们发现18-30岁的人群对音乐、聚会、相见、分享有极度的刚需，只要环境和性价比OK，他们更愿意以见面和互动的方式完成交流和分享。

小段就是这群人中的其中一个。

小段一般会每周约朋友出来聚一次，以前就是吃饭，然后看电影，“再没别的地方可去了”。每次约起来也挺费劲，大家还得找个离电影院比较近的地方，还得考虑玩得晚了能不能赶上地铁，但自从发现唱吧麦颂，就方便很多，几个人住的地方或者上班的地方周围都有，一边唱歌，一边面对面聊天，一整天的情绪都发泄出去了。

但也有刚来体验，就觉得包间有点小的年轻人。唱吧麦颂的每个店基本占地是400-500平，大概有20个包间，小包就能容纳3-4个人，大包7-8个人，再多就没办法了。

小娱在唱吧麦颂刘家窑店碰见了来过生日的小沁，她通过网上预订了豪华大包，来到线下，推开门一看，第一句话就是“这太小了，要不是离家近才不来呢”。随后，她看到了像演唱会才有的中央式舞台、三面屏幕、面对面的卡座、可录制MV的功能等，“怒火”才稍微平息了些。

小沁离开的时候已近凌晨，她还没玩尽兴，一边走一边和一同来的小伙伴说，“哇，录的视频、音效都好好啊，你看你们俩这互动的眼神，绝了，哈哈，朋友圈有好多人点赞，我们下次再来玩啊”。

连锁经营方式最大的门槛是基础建设和系统的搭建。2016年之前，唱吧麦颂还是以直营的方式为主，进展较为缓慢。从2017年开始，唱吧麦颂开启“7天”模式，用了加盟的模式。

这种方式颇受到投资人和加盟商的认可。

在成本回收上，以北京店为例，单店投入一般是200万元-300万元，可以在两年左右收回成本。总部会进行统一的配置和运营，加盟商可以完全放手。

资料来源：前瞻产业研究院整理

3.客群：会员制管理

“来，姑娘，帮我扫个码。”年龄稍微大点的人，不会扫码和注册，店里的店员都会帮忙操作。

（门店的服务员帮年龄稍大的人进行手机扫码、注册等）

与其他KTV成为会员的方式不同，在唱吧麦颂成为会员没有压迫感和强制感。在门店开业初期，唱吧麦颂会采用免单、抢券的方式来吸引消费者自愿扫码成为会员，之后再对会员提供其他的优惠服务。

针对会员，价格会便宜很多。像周日至周四的黄金场，时长一个小时的情况下，豪华小房非会员价是149元，会员价是69元。

会员是唱吧麦颂的核心之一，也是和用户发生连接的渠道。韩俏帆之前曾参与并见证了7天从3家门店做到2000多家。众所周知，7天在快捷酒店中就非常倚重会员体系。

“我们会为大量有会员的合作伙伴提供交互信息，与合作商彼此推送会员喜欢的活动。比如唱吧麦颂是不提供餐饮服务的，但我们会和周边的餐厅合作，向会员推送相应的优惠活动。”

和住宿业的会员机制不同，唱吧麦颂作为社区型KTV，更偏向于本地人。作为会员，无非大家都是好邻居，让周边的人知道，到这里来换一种生活方式。

刘华是K歌的深度爱好者，自从唱吧麦颂2014年成立，他K歌的地方就固定在这家品牌了。由于工作的原因，他总是会被临时安排到各地出差。好在唱吧麦颂可以实现跨门店、跨时间的商品消费。

他告诉小娱，之前和朋友点了几十瓶啤酒，但只喝了几瓶，传统的KTV只能带回家，也有一些地方能提供存酒服务，“但下次再去的时候，总有种老坛的感觉”。在唱吧麦颂，可以把这些啤酒退回去，同时会员卡上会出现剩下啤酒的数量，到全国各地哪里都可以进行消费，还可以送给当地的朋友。

对刘华来说，唱吧麦颂于他，有种归属感，就算忙到没有一个人陪伴，他也能自己去嗨，然后把录制的MV分享到朋友圈。

“未来会员的场景服务会越来越强，不仅局限在门店和线下，还会吸引更多的资源嫁接进来，比如，推出戏精大舞台第一期，会员通过唱歌来获得免唱券；推出定制生日趴功能；打造IP内容《MS新声榜》，让更多优质新鲜的原创音乐被传唱等。”韩俏帆告诉河豚君。

4.转折：年轻了

提及传统KTV市场的情况，韩俏帆更愿意用蚂蚁市场来比喻，分布在各区域，没有形成规模，而且多以商务宴请为主，男性消费为主导。

之所以大家觉得KTV在衰退，是因为当年开在传统商务地段的KTV，规模大、影响力大，突然消失了，就会给人KTV不行了的感觉。

而唱吧麦颂相当于切换了另外一个场景——年轻人的多人聚会。数据显示，唱吧麦颂的消费群体还是以18-30岁的年轻人居多，其中女性占了很大的比例，这个群体注重的是K歌的体验好不好（比如曲库、音效等），聚会服务是否到位（比如是否方便互动、交流和分享）、价格是否足够优惠可以想唱就唱等，与面子无关。

唱吧麦颂在年初获得的1亿元融资，在业界看来，可能是KTV返春的迹象。

在会场，小娱也听到了投资人的一些说法：

“在这个千亿级的市场里面，唱吧麦颂还是一个刚刚起步的阶段，我相信这个赛道允许百亿美金的超级独角兽。”——梅花创投吴世春

“唱吧麦颂抓住了年轻人的消费需求，我看到唱吧麦颂在过去四年里面迭代了四款产品，每一次的迭代都会给年轻人带来新需求的满足。比如，录音、录MV，线上的唱歌秀，与明星合唱、超音速挑战送礼物等，这些新功能满足了年轻人新的聚会需求。”——前海梧桐董事总经理司徒远纵

实际上，唱吧麦颂的轮转率是挺高，这里引用一个酒店行业的通用收益指标RevPAR（以房间作为收益单位）。

根据美国上市公司华住酒店集团一季度的披露数据，华住酒店集团是173元，这173元主要是来自经济型的汉庭和中端的全季。“按同样的逻辑算一下唱吧麦颂的RevPAR，以北京市场为例，目前北京唱吧麦颂成熟分店能达到600元以上。”

未来，唱吧麦颂基于年轻人“面基、奔现、戏精上身、多屏收看、小群圈层、情绪化表达、眼神确认过”等的特点还会对产品进行更社交、更娱乐、更便捷的创新。

比如，聚会前，可以发个H5聚会邀请函，聚会中，用唱吧麦颂小程序来进行点歌、录制等操作，聚会后，永久的储存来方便分享和保存。在此过程中，可以选择“女王范儿”、“井上大佑”等具有标签性的麦克风。

韩俏帆举了个例子来说明她对KTV的未来发展判断：20多年前，她刚入行的时候在7-11便利店，大家都说便利店会慢慢消退。但到现在，发现便利店依然是存在的，它在一些场景下还非常刚需，只不过需要的是一些改变和优化。

“KTV也是如此，只要它能年轻起来，这个市场的需求依然存在。”